Como conquistar o consumidor no ponto-de-venda

COMO CONQUISTAR O CONSUMIDOR NO PONTO-DE-VENDA

Segundo Richard Vinic, professor da FAAP, em nosso país, 85% das compras são decididas no ponto-de-venda e 53% das pessoas vão aos supermercados sem lista de compras previamente preparada. Já uma pesquisa recente da agência Ogilvy Action vem derrubar esta teoria, segundo a pesquisa apenas 39,4% das compras feitas pelos consumidores americanos são decididas no ponto-de-venda.

O levantamento foi baseado em uma pesquisa com consumidores americanos antes de eles entrarem na loja em comparação com as compras realizadas pelos mesmos compradores ao saírem. Já a POPAI Brasil – The Global Association For Marketing At Retail, defende o valor de 81%, citando que o consumidor brasileiro decide sua compra no PDV muito mais do que o americano que se planeja melhor, chegando a fechar um budget anual para compras domésticas. O brasileiro é um comprador por impulso e não possui este hábito de planejar seu orçamento doméstico, com isso é muito mais influenciável pelas ações do ponto-de-venda.

De acordo com as informações do último estudo do POPAI, realizado em 2005, o valor investido pelas empresas no ponto-de-venda movimentou mais de R$ 2 bilhões no Brasil. Mas até que ponto podemos ter a certeza de que estamos influenciando de forma plena o consumidor? Será que apenas algumas peças publicitárias como woobler, take ones ou testeiras de gôndolas são suficientes? Ou basta ter um espaço maior na prateleira para obter sucesso de vendas? Isso depende muito do setor que estamos falando. No caso de TVs, por exemplo, vemos todas arrumadas na mesma parede, cada uma com imagens diferentes, mas como saber qual produto é melhor para a necessidade do consumidor?


COMO INFLUENCIAR O CONSUMIDOR

A melhor forma de influenciar positivamente um consumidor na hora da compra é provar para ele que os benefícios do produto se encaixam exatamente com a necessidade do consumidor naquele momento. E para isso não basta apenas ter uma excelente exposição, é necessário seguir três passos básicos:

1. DESPERTAR A ATENÇÃO DO CONSUMIDOR PARA O PRODUTO
Aí sim, entram as peças impressas lindíssimas e que chamam a atenção do consumidor, mas isso não é tudo! É necessário estar com uma boa localização dentro da loja, se possível na vitrine e com bons pontos extras. Uma exposição criativa sempre chama atenção!

2. MOSTRAR PRA ELE QUE O PRODUTO SE ENCAIXA PERFEITAMENTE ÀS SUAS NECESSIDADES
Para isso é necessário o apoio da equipe de vendedores que devem estar sempre bem treinados, estimulados e prontos para utilizarem os argumentos corretos de acordo com o perfil do consumidor.
A presença de um promotor sempre ajuda a incrementar as vendas, justamente porque geralmente é ele quem está bem mais preparado para explicar de forma correta os benefícios daquele produto. Também é de grande valia a utilização de materiais impressos neste momento, como catálogos, manuais de compra etc.

3. DEIXAR O CONSUMIDOR DEGUSTAR O PRODUTO
Nada substitui o teste drive! Deixe o consumidor usar um produto o máximo que conseguir, assim ele pode se sentir dono do equipamento sem desembolsar um real por isso! Isso é um ponto fundamental no sucesso da venda!

É preciso transformar o ponto-de-venda em ponto-de-relacionamento! Para um bom PDR é necessário ter uma boa localização do produto dentro da loja, uma excelente qualidade no atendimento, possibilidade de experimentação a qualquer momento e um bom trabalho de merchandising.


O AMBIENTE

O ambiente da loja, ou seja, a forma com que ela é apresentada ao consumidor é muito importante no sucesso das vendas. Ao entrar o consumidor faz primeiro uma varredura visual de forma rápida e superficial. Nesta primeira impressão já localiza o que é de seu interesse e foca naquilo que ele veio comprar, porém sua mente também é atraída pela boa exposição, ou pelo espaço diferenciado de uma determinada marca.

Aquele rack bonito ou o espaço premium que chama atenção nunca passam despercebidos. Na mente do consumidor ele sempre está buscando no espaço o que ele espera do produto, mesmo que inconscientemente.

Experimente algumas alternativas, não existe uma fórmula de sucesso, a prática mostrará qual o melhor caminho, o aumento das vendas será o termômetro deste trabalho. Coloque-se no lugar do consumidor e pare algumas horas para observar o que ele faz ao entrar na loja, quais as reações dele ao ver uma boa exposição e observe a expressão facial do consumidor ao experimentar um produto.


Boas vendas!


Fonte: www.andrehavro.com/2008


Ligy_C

Boa noite.


Gostei muito do post!

Parabéns!

Apenas complemento dizendo o quanto importante é ter profissionais motivados e carismáticos no ponto de venda, um sorriso bem dado e um bom papo aumentam em mais de 70 % as chances de uma boa venda!

Sandra